リフォーム提案で中古住宅に存在感

カナロコ 6月9日(土)

中古住宅が住宅流通市場で存在感を示しています。新築に比べて手ごろな価格で購入できることから、不動産各社はリフォームをはじめ幅広いサービスを提案することで、中古住宅に安心感や満足感という付加価値をアピールしているのです。

東日本不動産流通機構によると、4月の神奈川県の中古マンションの成約件数は2011年同月比11・0%増の686件でした。首都圏全体では16・4%増の2628件で、東日本大震災直後の前年同月と比べて大幅に上回りました。「若年層を中心に、中古住宅を思い通りにリフォームして暮らすことに関心が高い」ことが背景の一つです。

顧客の暮らしへの思いを丹念に聞き出して提案を重ねるオーダーメードの手法がリフォームにも導入され始めています。理想通りのリフォームを行ったことは、大きな満足感になるようです。

中古マンションは構造や規約上、リフォームに多くの制約を受けるケースが少なくありません。購入する前の勉強が必要なようです。

一定レベルの品質を確保した中古住宅を認定する新サービスを行っている会社もあります。第三者機関による「一戸建て住宅の事前検査(インスペクション)」をはじめ「リフォーム工事費組み込み型ローン」、「アフターサービスの継承」など幅広いサービスが展開され始めています。

日本の全住宅取引量に占める中古住宅の割合は1割。米国やフランスでは7割以上、英国では9割近くに達します。国土交通省は3月、新築中心の従来の住宅政策を転換し、リフォームにより中古住宅の利用を促していく「中古住宅・リフォームトータルプラン」を策定しました。2020年までに中古住宅・リフォーム市場を現在の倍の20兆円規模に育てる方針を打ち出しています。

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この教材は、不動産屋さんへの商材としては希少価値があると思っています。今まであまりないですよね。

何故このような商材を今世に問うたかといいますと、ここ数年で不動産に対しての見方が社会一般に変ってきていると思うからなののです。

例えば建築される新築着工数が空前の規模で減少しています。具体的には100万戸台のものが70万戸台へとという、すさまじい減少です。

今こそ中古流通業者・不動産屋さんの出番なのです
昔からのまちの「不動産屋さん」から脱皮するチャンスなのです。

しかし、ちょっと待ってください。
その足元で大丈夫ですか。

今のお客さんは情報を必要ならば有料でも取得する賢いお客さんです。
今までの不動産スキルでは太刀打ちできませんよ。
理論武装、知識武装そしてそのお客さんはどこに潜んでいるのか。
今までの不動産スキル営業スタイルから、それこそ全面リノベーションが必要です。

また、住宅のリフォームやリノベーションという言葉も定着しつつあります。
安い中古住宅を買い大規模なリノベーションをする。これがトレンドです。
だから今、中古住宅を専門に扱う不動産屋さんの出番なのです。
にも関わらず不動産屋さんは旧態依然とした営業スタイルです。

これでは情報化の波にさらわれてしまい、お客さんのほうがネットで情報をつかむ能力に長けているという現象があります。

これではダメですよね。

この商材は不動産コンサルタントとしてのスキルとITをリンクさせ、儲かる不動産屋さんのための為の商材です。

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